“药中茅台东阿阿胶之殇：交十年最差业绩 净利暴跌八成”

以前被称为“药中茅台”的东阿胶今年也走下了“神坛”。

10月30日晚，东阿胶发布了2019年四季报。 数据显示，今年三季度，东阿胶营业收入和净利润分别同比减少35.45%和82.95%。 另外，其第三季度的扣除非净利润下跌至-457万元。

这应该是东阿胶过去十年来最差的业绩。 此前东阿胶是资本市场公认的“白马股”。 从2006年的1.54亿元开始，净利润持续增长到全年20.85亿元，复合增长率达到20%以上。

《国际金融报》记者观察到，东阿胶以其业绩下滑为由，企业积极压缩渠道客户库存，控制出货，对经营业绩产生了一定影响。 但是，在这一调整的背后，过去的东阿胶涨价战略导致的经销商囤货、现在激烈竞争下的产品“变相促销”……诸多生态链上的问题凸显出来。

2004年，华润股份与山东省聊城市国资局合资成立华润东阿，以东阿胶为主。 截至今年9月底，一致行动者华润东阿和华润医药投资有限企业持有东阿胶32%的股权。

一位接近东阿胶的人张华(化名)在接受《国际金融报》记者采访时坦白说，东阿胶今年自主调整，是产品方向演变的背后，或与华润系密切相关。

1、12年成长后跳水

白马股是指长时间成绩优异、收益率高、具有高投资价值的股票。 东阿胶过去的这两点尤为突出。

公开资料显示，东阿胶主要从事阿胶和阿胶系列产品的研发、生产和销售业务，是中国最大的阿胶公司，企业主要产品包括阿胶、人参、鹿茸，被誉为“滋补三宝”。 其中，阿胶产品一直是东阿胶的核心业务。

2006年，东阿胶的收入和净利润分别为10.69亿元、1.54亿元。 年，其收入和净利润分别达到73.38亿元、20.85亿元。 年末，东阿胶股价40元左右，比2006年初约3.3元增长10余倍。

事实上，东阿胶的业绩下滑在年报中有所体现。 根据企业公布的年度报告，去年，其收益改变了过去的高增长势头，比前一年下跌了0.46%。 这一年，收入较大的华东、华南、西南、华北市场下跌。

2019年一季度，东阿胶的营收和净利润出现两位数的下跌，但当时并没有引起太大的“水花”。 截至2019年7月14日晚，这位曾经的“优等生”发布2019年半年业绩预告后，不少投资者叫嚣“爆雷”。

届时，上半年未经审计的净利润预计为1.81亿元至2.16亿元，同比大幅减少75%至79%。 结合一季度的数据，预计解放的另一个消息是，今年二季度，东阿胶的净利润出现了亏损。 受此影响，7月15日，东阿阿胶股价下跌，全天市值超过20亿元。

或者为了稳定投资者的信心，7月15日上午，东阿胶召开了投资者电话交流会议。 总裁秦玉峰、董秘、高级副总裁、财务总监吴怀峰、高级副总刘延风、副总经理周祥山及证券事务代表、董秘办公室主任付延出席。

“渠道本来是靠囤货盈利的，但我们涨价了，所有渠道商家都盈利了。 因为胶的保质期为5年，经销商囤积2~3年的话差价收益很大。 目前渠道发生了变化，由囤货转为周转率，我们根据渠道的变化，进行了降低库存的调整，带来了销售业绩的短期波动，也是这次业绩下滑的首要原因。 ”。 在交流会上，秦玉峰先生在开头这样说。 他说，现在企业自主进入调整期。

刘延风在会议上表示，目前东阿胶的渠道库存消化大致需要1~2年。

张华对《国际金融报》记者表示，东阿胶目前推进的调整可以视为“渠道不重复调整”，是其整体市场战略调整的一部分。 因为触及到经销商的好处，所以也不排除东阿胶和经销商私下有一点补贴合同。 “还不能说这个调整将持续多久”。

10月31日中午，记者就其内部调整采访了东阿阿胶方面。 目前，企业正在积极优化调整快速发展战术，梳理丰富的产品体系，不断推出“阿胶+”、“+阿胶”系列产品，推进阿胶即时化，对接新费用，转型新营销，开拓新客群 另外，还着力推进营销模式的变革，重点项目的建设和重要阵地的开发，产业链的综合效益的提高等。 “从整体来看，终端销售良好，渠道库存逐渐减少，各项措施仍需继续落地。”

2、从涨价到降价

东阿阿胶表示业绩下滑在于自主调整，但涨价被认为是导致东阿阿胶业绩暴跌的重要因素之一。

2019年4月，浙商证券在研究报告中表示，东阿阿胶的阿胶块从2005年至今累计涨价18次，价格翻了20倍。

“十年前，东阿胶还在400-500元/公斤的水平上，年收于3000-4000元。 ”。 30多位有经验的中医日前向《国际金融报》记者表示，从年初开始，其所在中医馆已经锐减东阿阿胶的产品购买量，到年底，彻底停止购买东阿胶，改用更便宜的其他阿胶企业品牌。

随着价格的上涨，涨价空之间逐渐受到挤压，经销商库存销量减少，2019年以来，“渠道库存下降”成为围绕东阿阿胶的关键词。

很明显，从囤积盈利到去库存，东阿胶和经销商都想改变自己面临的“被动”局面。 战术调整带来的最直接的变化之一是，从去年年末开始，东阿胶不再涨价。

近日，《国际金融报》记者走访多家上海药店后发现，目前东阿胶仍维持着去年下半年的价格，但开始了变相降价模式。

在黄浦区某大药店，记者观察到家用红色标准阿胶250g和500定价分别为1490元、2980元，据该药店店员介绍，目前东阿胶正处于促销期，如果购买2盒250g红色标准阿胶，加2元价值468元。

比起捆绑销售变相降价，东阿胶的“大本营”山东聊城的促销更直接。 日前，从山东省聊城市东阿胶线下代理商获悉，目前当地250克红标阿胶仅售950元，原价460元的300克桃花姬阿胶糕促销价215元。

“现在在聊城，东阿在店里卖这个成本。 如果卖得贵，就没有人买。 ’上述代理商对记者说。

实际上，除了线下实体店外，EC平台上的东阿胶也在降价销售。 据东阿胶天猫旗舰店介绍，原价为2878元的2*240克红标东阿双十一艺术节预订价为2333元，据天猫超市预计，定价为1223元的240克红标阿胶实际到手价为1173元。 另外，根据东阿胶大药店的旗舰店介绍，原价2998元的500克红标东阿，京东闪购价格2398元，附上70克*6瓶阿胶固元膏。

西北地区某省会城市零售药店老板对《国际金融报》记者表示，较之以往，今年以来东阿胶凉道商加大促销力度，谋求快速出货。 “因为售价太高，销量也不理想，所以从年末开始从经销商那里领取商品的频率大幅下降。 但是，从今年的这几次来看，虽然商品的价格没有变化，但是产品的退货有点贵”。

这种方法难以理解，表明在医药领域也很普遍。 到现在这个价格了，销售情况不理想。 另外，阿胶的保质期为5年，此前囤积了大量阿胶的经销商不敢再扣押物品，只能比以前更努力地卖货。

事实上，5年的保质期意味着经销商有更大的囤货空，但从目前市场上流通的产品的比较有效期也可以看出经销商急于出货的不安。

记者注意到，无论是线下实体药店还是线下旗舰店，目前许多东阿胶的生产日期都集中在、、年，极少数是年后生产的。

“不要看上面写的保质期。 阿胶是陈越好。 ”。 你可能预感到记者对生产日期是年6月的阿胶抱有疑问，但是药店柜员就像进行了多次相同的对话练习一样，快嘴自问。

3、策略改变

目前尚不清楚能否通过价格交换量清理库存，但可以看出东阿胶面临着不容小觑的外部市场竞争。

产业研究院在2019年3月发布的报告中指出，目前全国阿胶生产厂家超过200家，其中东阿胶和福胶集团在领域内具有巨大的竞争特点，东阿胶主打高端市场，单品价格居全国首位，福胶处于中低端， 然而，随着同仁堂、太极集团、九芝堂等大型医药集团在阿胶方面的布局不断推进，领域内的竞争和洗牌逐渐加剧。 ”。

“我们熬制的阿胶原材料驴皮也是从山东购买的，是古法炮制的，材料和辅料都很考究，在北京同仁堂有几百年的历史，受深厚的企业品牌影响很大。 最重要的是，我们的成本比东阿胶便宜得多。 ”在上述黄浦区药店，距离东阿胶专柜不到10米的北京同仁堂柜台的柜员对记者说。

记者观察到，目前同仁堂阿胶确实在价格上占优势，其250克红色标准阿胶定价为1180元，500克为2350元。

记者在家中长辈指定不需要东阿胶时，该柜员没有放弃说服，立即从口袋里掏出手机，在搜索界面输入“东阿胶和同仁堂阿胶有什么区别”后，在“非常熟练”的地方回答。

“随着客户健康意识的提高和可供选择的企业品牌的增加，产品本身比以往的产品企业品牌更受关注，选择了适合自己的产品。”上述零售药店老板告诉记者，近几年来，东阿阿胶频繁涨价，除客户外，目前 “就我的药店而言，我没有大量购买(东阿胶)。 只要保证它不断购买商品就行了，以备不时之需”。

在这一背景下，东阿胶明显采取了措施。 在今年6月的年度股东大会上，秦玉峰坦言东阿胶正面临十几年来最困难的时期。 届时，与其他阿胶制造商的低价战略相比，东阿胶将进一步丰富产品线，拓展至中低端市场，获得越来越多的市场份额。

在顾客认识方面，据说东阿胶通过“差异化+阿胶”的产品，开拓了众多、云集等社会交流的新零售，新推出的“黛娇颜固元饼”也给东阿胶的中端开拓和下沉市场带来了机会。

“东阿胶在中低端市场的效果为什么还不好评价？ 由于这个市场参差不齐，有很多“水平”低的公司。 ”张华说，东阿胶的企业形象依然老化，如何开发新产品行业，影响新生代值得关注。

4、寻求变化的背后

不愿具名的业内人士向记者透露，这意味着东阿胶目前推行的各项措施背后，或此前的“高端”路线将来会有所改变。

这里有几个背景。 2004年，聊城市国有资产管理局与华润股份签署协议，共同出资成立华润东阿。 其中，华润股份以现金2.3亿元出资，拥有合资企业51%的股权，通过华润东阿实现了对东阿胶的实际控制。

据东阿胶2004年年报报道，企业2005年3月2日接到华润东阿《过户登记确认书》通知，企业原控股股东聊城市国有资产管理局持有的东阿胶29.62%的股份作为出资投向新成立的华润东阿，相关过户手续为2005年1月7日 此后，华润东阿胶有限企业持有企业29.62%的股份，成为企业第一大股东。

2006年，担任东阿胶长达30多年的刘维志卸任，华润将领导层中排名靠前的蒋伟派往东阿胶董事长，秦玉峰从市场副总裁晋升为总经理。

在东阿胶体系内秦玉峰是绝对的“老将”。 公开资料显示，1974年秦玉峰进入东阿胶工厂就业。 据《南方都市报》当时的报道，秦玉峰接棒后，开始逐步涨价资源比较匮乏的阿胶系列产品，以促进阿胶产业的价值回归。

“在东阿胶体系内，是秦玉峰主导的涨价，迄今为止我所见，这条路还是对的。 ”。 张华告诉《国际金融报》记者，2006年以来，东阿胶的涨价战略一直在持续，客观上不是一件容易的事件。 “职业经理十几年来使用同样的市场战略，被董事会认可，市场反应也非常成功，真的不多。 秦玉峰带动了整个阿胶领域的快速发展”。

据张华介绍，出生于1958年的秦玉峰将在近两年退休。 未来，新接球手ceo很可能会带领东阿胶走“快消品”的亲民路线。 “这几年，东阿阿胶提高了价格，但实际上阿胶的国家标准没有确立，其他公司没有参与涨价，东阿的情况很不自然。 ”。 但是，这个消息没有得到东阿胶方面的证明。

一位业内人士对《国际金融报》记者表示，过去，华润系在东阿胶的人事管理上还很严格，秦玉峰未来接收方的大致率也由华润系决定。 他指出，迄今为止，华润类并购的几家药企基本上都走的是资费套餐路线。 例如，江中向“家庭常备药”这一快速发展方向高速发展，丰富了日常药品品种，整体向中低端推进，未来，东阿阿胶整体也会向这个方向转变。